Выпуск 447. Эффект владения

Существует психологическая ловушка восприятия ценности предметов, которая получила название «эффект владения».

Казалось бы, ценность предмета не должна зависеть от того, есть этот предмет у человека или нет.

Но исследования показали, что человек существенно больше ценит те вещи, которыми владеет.

В 1990 году Талер, Канеман и Кнетч провели эксперименты, в которых предлагали оценить некоторые вещи. Результаты этих экспериментов были весьма неожиданными. Оказалось, что если вещь принадлежит человеку, то он оценивает ее стоимость в разы выше, чем стоимость чужой вещи.

Почему это происходит, и чем это грозит?

Феномен «эффекта владения» невозможно объяснить логически.

Даниел Канеман привел такой пример. Фанат некоторой музыкальной группы купил билет на концерт группы за 200 долларов. При этом максимальная цена, которую он был готов заплатить за билет — 500 долларов. После покупки билета фанату предложили продать этот билет за 3000 долларов, но он отказался от продажи!

Объяснение этого феномена лежит в области эмоций. Как только у человека появляется вещь, то у него появляется и некоторый эмоциональный фон, который связан с этой вещью. Фанат музыкальной группы уже предвкушает удовольствие, которое его скоро ждет на концерте. Когда ему предлагают продать билет — это все равно, что лишить себя удовольствия.

Ловушка, связанная с «эффектом владения», состоит в следующем. Человек, как правило, считает себя рациональным существом и думает, что он принимает решения на четком логическом обосновании. Особенно когда дело касается денег.

На самом деле все совершенно не так. В простейшем варианте оценки товара он ошибается не на 10–20 процентов, как следовало бы ожидать, а на сотни процентов!

Эффект владения сильнее проявляется для тех предметов, которые человек покупает редко. Поэтому можете быть уверены, что когда вы собираетесь продать машину, квартиру или дачу, то, скорее всего, сильно завысите их ценность. Особенно если при этом вы долгие годы вкладывали свои усилия и деньги в ремонт.

Кроме того, когда вы оцениваете свои активы, скорее всего, вы сильно завышаете их реальную стоимость. Это может касаться как пары старых велосипедов, так и целого фондового портфеля.

Как избежать попадания в ловушку «эффекта владения»?

Взгляд со стороны

Принц разбудил принцессу поцелуем.
Та вырубила принца и переставила еще на 5 минут.

Чтобы более реально оценивать вещи, обратитесь к независимому оценщику. Если это слишком дорого и неудобно, обратитесь к своим знакомым.

Пусть несколько человек сделают свою оценку. Люди очень по-разному смотрят на вещи. То, что для одного человека — это романтический сувенир, напоминающий о первой поездке на море, для другого — бесполезный мусор.

Если несколько человек сойдутся во мнении, то, скорее всего, это мнение верно.

Есть еще одна ситуация, когда «эффект владения» не проявляется. Это ситуация, когда человек купил что-либо для перепродажи. В этом случае нет эмоциональной привязки к товару. Для человека это просто вещь в коробке.

Поэтому для снижения эмоциональной зависимости можете представить себе, что вы когда-то купили эту вещь именно для перепродажи.

И, наконец, для снижения эффекта владения вы можете попробовать отговорить потенциального покупателя от покупки. В этот момент ваш фокус внимания будет сосредоточен на недостатках, что позволит убрать эмоциональную привязку. Хотя, если с этой вещью связаны сильные эмоциональные переживания, это прием не поможет.

Когда вам нужен результат,
следите, чтобы эмоции
не затмевали холодный расчет.